Evitare il Paradosso della Scelta nell’eCommerce

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Mai capitato di non sapere cosa scegliere online e di chiudere la finestra senza aver acquistato nulla?

Probabilmente ti sei trovato davanti al cosiddetto “Paradosso della scelta”.

Troppa scelta vuol dire troppa responsabilità su chi deve scegliere, troppa paura, troppa autocolpevolizzazione, aspettative troppo elevate. Troppa scelta non è libertà, è paralisi”, dice Barry Schwartz,lo psicologo autore di “The Paradox of Choice — il paradosso della scelta”. Questo concetto va a rompere un tabù occidentale: più opzioni vogliono dire più libertà quindi più felicità. Non è più così, infatti, la teoria del paradosso della scelta, associa questa impasse a due effetti psicologici:

*Paralisi Analitica

*Rimorso del Compratore

La paralisi analitica è l’incapacità di compiere una scelta, punto. Sullo scaffale ci sono troppi shampoo e la nostra testa non sa decidere quale sia il migliore per noi. Il rimorso da compratore è, invece, quando scegliamo ma poi ci viene il dubbio di aver buttato i soldi perché quello che abbiamo comprato, forse, non è ESATTAMENTE il prodotto migliore per noi.

Nel mondo globalizzato di internet, siamo subissati di informazioni, di opzioni, di scelte che molto spesso diventa dispersivo orientarsi. Nel caso dell’eCommerce funziona allo stesso modo: i siti da cui acquistiamo sono tanti e al loro interno hanno svariate possibilità di scelta. Questo è stato anche uno dei fattori fondamentali di sviluppo per Amazon perché, ancora prima della scelta finale di cosa comprare, previene il paradosso della scelta del sito/brand da cui comprare. Ma vediamo quale armi abbiamo per superare questo paradosso all’interno di un eCommerce.

° Specificità

° Categorizzazione

° Prezzi

° Priorizzazione

° Comparazione

° Filtri

° TESTARE

Specificità: corredare i prodotti con un numero giusto di informazioni, senza abbandonarli al classico nome, prezzo e foto.

Categorizzazione: non credo abbia bisogno di spiegazioni! Comprare una tuta sportiva su un sito che accumula tutte le centinaia di prodotti in un solo posto, non è né utile né produttivo in termini di vendite.

Prezzi: cinico ma vero, i prezzi possono essere la via maestra per indirizzare i nostri clienti. Per questo molti brand si posizionano sul lusso, chi invece sullo sport mentre altri su fasce più economiche.

Priorizzazione: scegliere di dare maggiore visibilità ai prodotti migliori, un po’ come se si trattasse di una selezione naturale (ad es. I più venduti, ecc)

Comparazione: sottolineare con attenzione le caratteristiche che diversificano i prodotti.

Filtri: rendere possibile diversificare i risultati a seconda dell’obiettivo o dei mezzi che abbiamo. Pensiamo a Tripadvisor che consente di cercare per tipologia di ristorante, per costo, per vicinanza, per recensioni…

Recensioni: le recensioni (specie quelle negative) guidano ormai la scelta dei prodotti, importante quindi monitorarle e svilupparle.

TESTARE: ultima ma non ultima, l’attività regina per eccellenza. Dal momento che non esistono mai soluzioni standard per tutti, bisogna testare la Behavioural User Experience per capire come i nostri clienti si muovano sul sito, cosa cerchino, cosa non trovino e quali siano gli impedimenti all'acquisto che trovano.

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Chi sono: Mi chiamo Nicola Donati, lavoro nel mondo digitale. Ho studiato Lettere e Cinema. Vivo a metà tra Tunisi e Praga, ovvero a Reggio Emilia. Mi piacciono in ugual misura i libri cartacei e gli ebook. Ho un blog di Trend Casuali, che poi è questo.

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Il Digital come modo di vedere le cose. Account manager @ Webranking, Amazon Coordinator @ Pragmatic. Vivo tra Tunisi e Praga, ovvero a Reggio Emilia.

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